在安防產(chǎn)品進(jìn)入市場早期，由于安防工程市場的特殊性，部分安防工程商在行業(yè)保護(hù)的大傘下獲得了一定的發(fā)展，雖然沒有很大規(guī)模的企業(yè)，但是可以保障公司的生存并可以緩慢的發(fā)展。隨著安防市場的不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)大型系統(tǒng)集成商開始進(jìn)入安防行業(yè)及國家對安防行業(yè)政策的改變，也使安防工程商面臨新的挑戰(zhàn)。面對激烈的競爭，安防工程商該如何選擇？

一、 安防工程商的現(xiàn)狀：

本文所指安防工程商為公司成立之初主要以安防產(chǎn)品進(jìn)行施工為主的工程商，不包括原大型系統(tǒng)集成商新進(jìn)入安防行業(yè)的企業(yè)。

1、 市場資源瓶頸：

早期的安防施工需求主要來源為政府、公安、銀行等行業(yè)用戶，隨著安防行業(yè)的發(fā)展，這部分客戶安防產(chǎn)品工程項(xiàng)目已經(jīng)基本進(jìn)入飽和狀態(tài)，即大部分部門都已經(jīng)安裝了安防系統(tǒng)。但是從去年在某省的客戶拜訪情況來看，大部分工程商還在盯著這部分客戶，對于新的市場需求開發(fā)還處于起步階段。這種局面所造成的結(jié)果就是：多家公司競爭有限的幾個(gè)項(xiàng)目，過早進(jìn)入了項(xiàng)目以價(jià)格競爭和自殺式的各種妥協(xié)條款（如付款周期嚴(yán)重不合理、尾款期限長等情況）競爭為主的階段。 安防行業(yè)本是一個(gè)朝陽行業(yè)，但是由于工程商對市場資源的掠奪式開發(fā)，而不去開發(fā)新的市場資源，終導(dǎo)致了工程商在各方面處于一個(gè)被動(dòng)的局面。系統(tǒng)集成商的發(fā)展歷程也已經(jīng)很好的說明了這一點(diǎn)，那些在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇轉(zhuǎn)型的公司，現(xiàn)在已經(jīng)開始有了新的發(fā)展，工程商的生存市場在那里？ 2、 資金資源的瓶頸

早期工程商數(shù)量比較少，相對而言很容易獲得項(xiàng)目，而且甲方的付款方式也相對比較好。但是隨著競爭的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多項(xiàng)目工程商的施工都屬于墊資施工，遇到資信好的可以按期還款，但是遇到資信差的，那筆工程款就不知道什么時(shí)候可以付清了！在目前中國國情下，與政府打官司追回工程款已經(jīng)不是什么明智的選擇。但是越來越多的墊資施工，形成的工程商資金鏈短缺的情況，已經(jīng)成為了工程商進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。

據(jù)了解某地級市，一大型工程商僅僅是施工應(yīng)收款就有幾百萬元。對企業(yè)而言這是一個(gè)極重的負(fù)擔(dān)，而且一旦資金鏈斷開，企業(yè)生存也就存在了很大的危機(jī)。另一個(gè)極端現(xiàn)象是，部分工程商由于在業(yè)內(nèi)多年與相關(guān)部門建立了良好的關(guān)系，可以拿到大型的項(xiàng)目，但苦于沒有墊資能力，即使甲方付款條件很好（按項(xiàng)目進(jìn)度付款）但是依然無法拿下項(xiàng)目。這讓人想起很多系統(tǒng)集成商，看似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不見了。安防工程商也面臨類似的