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25天燒了1.5億 戴琨親述優(yōu)信與瓜子的對(duì)決

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商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),永遠(yuǎn)沒(méi)有終結(jié)的時(shí)候 .

戴琨率領(lǐng)的優(yōu)信團(tuán)隊(duì)至今已經(jīng)走過(guò)了6個(gè)年頭,從有了想法后胡搞蠻干到進(jìn)入易車學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),從自立品牌開(kāi)辟市場(chǎng)到應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)殺出血路,可以說(shuō)優(yōu)信向前發(fā)展的每一步都離不開(kāi)戴琨在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中頂住壓力和對(duì)公司的嚴(yán)格管理 .

正如戴琨所言,創(chuàng)業(yè)是其人生之中,漫長(zhǎng)~艱難的一場(chǎng)超級(jí)馬拉松,當(dāng)然,我們也在這場(chǎng)馬拉松比賽上看到了一個(gè)堅(jiān)定~果斷~樹(shù)立正確價(jià)值觀和規(guī)章制度的戴琨 .

戴琨：今天我們選擇用跑馬拉松的這種方式,來(lái)慶祝我們的六周年 .

我覺(jué)得馬拉松的運(yùn)動(dòng),就很像咱們現(xiàn)在所待的二手車行業(yè)一樣,它是一種精神,是為了履行使命,勇敢地孤獨(dú)前行的精神 .

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)要有死磕到底的精神

問(wèn)：為什么選擇做二手車行業(yè)？

戴琨：次創(chuàng)業(yè)也是做這個(gè),在英國(guó)我買賣二手車的時(shí)候,認(rèn)識(shí)了AutoTradar,當(dāng)時(shí)就想回國(guó)把它復(fù)制出來(lái),我們專門做了中國(guó)家二手車的互聯(lián)網(wǎng)公司 .

問(wèn)：當(dāng)時(shí)為什么會(huì)失?。?/p>

戴琨：當(dāng)時(shí)是好幾個(gè)朋友大家一起創(chuàng)業(yè),像江湖好漢,一碗酒喝下去,行了兄弟,你管東邊,他管西邊,你管南邊,你管北邊,管理很差,胡搞 .

問(wèn)：2005年？

戴琨：2005年 .

問(wèn)：后來(lái)是一年后賣給易車？

戴琨：對(duì) .

問(wèn)：在易車四年,對(duì)你有哪些提升？

戴琨：我提升非常非常大,這個(gè)收獲里面60%來(lái)自于李斌一個(gè)人 .就是你在早期的時(shí)候,還是需要跟著一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者,去學(xué)習(xí)他怎么管理,他怎么看戰(zhàn)略,他怎么融資,所以在易車學(xué)習(xí)了怎么去治理一個(gè)公司 .

問(wèn)：競(jìng)爭(zhēng)激烈的是哪一年？

戴琨：我覺(jué)得還是2014年吧,和車易拍的那種競(jìng)爭(zhēng)是惡性的,因?yàn)榇蠹揖脱a(bǔ)貼 .那個(gè)時(shí)候帳面大概還剩,我估計(jì)兩千萬(wàn)美金吧,我們先打的補(bǔ)貼,大概一個(gè)月要燒掉三百萬(wàn)美金 .

我補(bǔ)一千五,它補(bǔ)二千,補(bǔ)二千二~二千四~二千六~二千八~三千,就是這么頂上去的啊 .

問(wèn)：這有點(diǎn)像玩德州撲克了 .

戴琨：有點(diǎn)類似 .

德州撲克競(jìng)技里面,關(guān)鍵的問(wèn)題就是你其實(shí)真真正正你可能打二十把,能贏錢的就那兩把 .

問(wèn)：就十五分鐘 .

戴琨：這十五分鐘,你是不是把注打夠了？當(dāng)你只有一點(diǎn)點(diǎn)的籌碼的時(shí)候,你如果不下注,你光打底就死了 .那在這個(gè)時(shí)候,其實(shí)我覺(jué)得是博大的 .就是需要在有勝算的時(shí)候,all in進(jìn)去 .我們?cè)诘诹鶄€(gè)月的時(shí)候,帳面就剩二三百萬(wàn)美元 .

問(wèn)：也就是說(shuō)一個(gè)月要掛掉的 .

戴琨：對(duì),因?yàn)榈侥莻€(gè)位置,你不可能停下來(lái)嘛 .你補(bǔ)了五個(gè)月,你停了下來(lái),你不就證明自己錯(cuò)了嘛,于情于理,死撐也得撐下去 .

問(wèn)：只能死磕了 .你睡得著覺(jué)嗎？

戴琨：晚上睡不著覺(jué),我就不睡,我就起來(lái)跑步,我跑一個(gè)小時(shí),跑到精疲力盡,我可以把自己累暈過(guò)去 .但是我在這種狀態(tài),我會(huì)保證一個(gè)好的睡眠 .

那段時(shí)間,肯定是精神比較緊張,你融資啊,也不是那么地順利 .你知道那段時(shí)間,我瘦了20斤 .我之前胖的時(shí)候,95公斤,我現(xiàn)在82~83公斤 .高壓狀態(tài)實(shí)際上是有重疊效應(yīng)的,關(guān)鍵在乎于你怎么應(yīng)對(duì)這個(gè)過(guò)程 .

后我們是過(guò)橋借款進(jìn)來(lái),才扛住了2月份,我們是在第七個(gè)月拿下的下一輪錢 .后當(dāng)我們到三千的時(shí)候,人家沒(méi)有跟進(jìn)了嘛 .

關(guān)鍵在于堅(jiān)決

問(wèn)：你覺(jué)得你終勝出的一個(gè)根本原因,或者關(guān)鍵原因有哪些？

戴琨：我們更堅(jiān)決,之前車易拍也在一線城市,在一線城市頂?shù)锰莸臅r(shí)候 .

問(wèn)：對(duì)手打到二線三線去了 .

戴琨：這是2015年的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),這個(gè)是壓死駱駝的后一根稻草了 .

問(wèn)：但是呢,也有另外一種思路 .比如說(shuō)當(dāng)年美團(tuán)是采用的農(nóng)村包圍城市,你怎么看這兩種戰(zhàn)略思維？

戴琨：這件事情跟生意的本質(zhì)有關(guān),對(duì)吧,你說(shuō)吃喝這種事,那一線城市老百姓跟三四線城市老百姓有什么區(qū)別？

都一樣的對(duì)吧？那在這樣的過(guò)程之中,那農(nóng)村包圍城市這個(gè)事很正常 .但是在賣車這個(gè)事情上,北京的汽車保有水平,和一個(gè)三線城市的汽車保有水平,有巨大差異,它還沒(méi)有到那個(gè)階段 .

所以這個(gè)時(shí)候,永遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)不是改變你戰(zhàn)略方向的理由,核心的問(wèn)題還是市場(chǎng)需求 .

與瓜子的對(duì)決

問(wèn)：你認(rèn)為二手車決戰(zhàn)時(shí)刻是什么時(shí)間段？

戴琨：現(xiàn)在這個(gè)已經(jīng)很血腥了,一年能燒十幾億廣告費(fèi),基本上就是我拿血呲你,你拿血呲我 .不能再狠了,有點(diǎn)不行了 .

問(wèn)：正在干的對(duì)手是誰(shuí)？

戴琨：主要還是瓜子吧,這個(gè)我必須要說(shuō),在廣告上面瓜子二手車做的還是不錯(cuò)的,這個(gè)還是我們?cè)趯W(xué)習(xí)在了解 .

問(wèn)：你剛說(shuō),今年要投入廣告10個(gè)億,到現(xiàn)在為止這個(gè)指標(biāo),完成如何？

戴琨：估計(jì)得投到13個(gè)億吧 .

問(wèn)：還超出預(yù)期了？

戴琨：競(jìng)爭(zhēng) .

對(duì)手跟進(jìn)得比我想象的還要厲害,春節(jié)這一波,我們25天燒了1.5億吧,瓜子比我們打的還狠 .

問(wèn)：他就是典型的all in了 .

戴琨：他all in了,對(duì),那競(jìng)爭(zhēng)來(lái)就來(lái)唄 .

王鑫：2015年,我們就開(kāi)始打廣告嘛,那個(gè)時(shí)候天價(jià)好聲音,其實(shí)是開(kāi)創(chuàng)了二手車電商,甚至于整個(gè)二手車行業(yè),在營(yíng)銷的一個(gè)先河 .

后期比如說(shuō)《變形金剛》,我覺(jué)得這次獲得了很大的成功,這個(gè)想法早的提出者其實(shí)是戴琨 .

我也聽(tīng)到有一些朋友反饋,就很有意思,就是有的小朋友,就要去上優(yōu)信二手車買變形金剛 .所以我覺(jué)得這件事情雖然冒險(xiǎn),但是它的品牌的影響度很高 .

錢要變成價(jià)值

問(wèn)：那你燒錢的時(shí)候,會(huì)不會(huì)心悸呢？

戴琨：我沒(méi)什么太大的感覺(jué),我沒(méi)有豪車,我也沒(méi)有啥特別巨大的消費(fèi)愛(ài)好,你讓我一手花幾萬(wàn)塊錢去買個(gè)什么東西,這個(gè)心里會(huì)有點(diǎn)下不去手,但你說(shuō)這個(gè)真的生意過(guò)程中你燒一個(gè)億,沒(méi)有感覺(jué) .

生意過(guò)程中的錢,它就是個(gè)資源,你說(shuō)你帳面上有這么幾十億人民幣,擺在那兒,你三年以后如果你不花,它就還是幾十億人民幣 .

對(duì)我來(lái)講核心問(wèn)題就是在于在時(shí)間窗口之內(nèi),怎么把這些錢變成價(jià)值 .

問(wèn)：你自身的感覺(jué)有沒(méi)有這個(gè)市場(chǎng)的壓力競(jìng)爭(zhēng)的壓力？

戴琨：我覺(jué)得今天其實(shí)整個(gè)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)過(guò)度追求速度,就是太快了,就是天天出來(lái)的都是一夜暴富的商業(yè)模式,你會(huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)成了的話題,對(duì)吧 .

那競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是你死我活是根本的,但是大家放棄了這個(gè)本質(zhì),有如果咱倆打來(lái)打去,后顧客沒(méi)有真正得到受益,就完蛋了 .

問(wèn)：也就是說(shuō)目前來(lái)講你只是在等待,或者把自己的內(nèi)功打好了 .

戴琨：對(duì),積極地學(xué)習(xí)啊 .

問(wèn)：將來(lái)這個(gè)決戰(zhàn)是一個(gè)混戰(zhàn)型的,二手車還沒(méi)干完,新車已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)混戰(zhàn)了,哪怕他們?nèi)缭父傻袅诉@個(gè)車的交易市場(chǎng),但是還有一大堆搞互聯(lián)網(wǎng)金融在后虎視眈眈等著他們 .

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),永遠(yuǎn)沒(méi)有終結(jié)的時(shí)候,什么時(shí)候終結(jié)就是你死掉的時(shí)候 .

戴琨：這個(gè)運(yùn)動(dòng)的精神跟優(yōu)信的企業(yè)文化精神很像,看著遠(yuǎn)方跑好每一步,我覺(jué)得是一家好公司和一個(gè)好運(yùn)動(dòng)員,都應(yīng)該具備的精神和素質(zhì) .

萬(wàn)人的公司靠的是企業(yè)文化

問(wèn)：你擔(dān)憂的事情是什么？

戴琨：我覺(jué)得主力還是內(nèi)部的問(wèn)題吧,近萬(wàn)人的團(tuán)隊(duì),統(tǒng)一思想是個(gè)非常不容易的事 .而且統(tǒng)一思想這件事情,和人的本性還是有點(diǎn)沖突的 .

本性是短期利益驅(qū)動(dòng),二手車行業(yè)是一個(gè)很復(fù)雜的事情,有沒(méi)有可能這個(gè)車商說(shuō),小伙子,這臺(tái)車有點(diǎn)問(wèn)題,但是你別查出來(lái),賣出去以后給你分個(gè)五百一千的 .

咱們說(shuō)林子大了什么鳥(niǎo)都有,你管不好,整個(gè)林子就被壞鳥(niǎo)吃了 .我在公司內(nèi)部已經(jīng)明確地說(shuō)了,今天制度上有漏洞,但是你敢作惡,鉆了漏洞我就干你 .

這個(gè)事情,我覺(jué)得是推出去的,大規(guī)模的抽檢,神秘顧問(wèn)的訪談,然后呢,視頻記錄,我們所有的現(xiàn)在檢測(cè),都要視頻記錄了 .因?yàn)槲乙{(diào)你的證據(jù),我們開(kāi)了好多員工,長(zhǎng)春整個(gè)團(tuán)隊(duì)三十個(gè)人全部開(kāi)掉 .我覺(jué)得到后來(lái)很多牛的大公司掛掉,其實(shí)都是因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié) .

問(wèn)：這我跟你說(shuō)吧,百人以下的公司靠愿景,一千人的團(tuán)隊(duì)靠規(guī)章制度,一萬(wàn)的公司靠什么？靠文化 .

戴琨：整個(gè)文化,對(duì) .

問(wèn)：你對(duì)公司的未來(lái)是一個(gè)什么樣的規(guī)劃？

戴琨：我覺(jué)得在現(xiàn)在可見(jiàn)的范圍內(nèi),我們希望能在十年之內(nèi)把我們的交易量,沖破一千萬(wàn)臺(tái),一年 .

第二件事情,我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)包括我們今天所做的技術(shù),還是在提高大家的生活水平 .一個(gè)四線城市的老百姓賺更少的錢,車更貴,這是不公平的 .

如果我們?nèi)珖?guó)的這個(gè)供應(yīng)鏈體系搭完了,那無(wú)論你身在何處,北京的消費(fèi)者能買到什么？一個(gè)四線城市的老百姓也能買到什么,我覺(jué)得這些事呢,能給這個(gè)家庭或者個(gè)人帶來(lái)幸福感 .

優(yōu)信生日快樂(lè),謝謝你們六年來(lái)不離不棄的陪伴 .優(yōu)信對(duì)我來(lái)說(shuō),已經(jīng)不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)了 .它可能是我人生之中,漫長(zhǎng)~艱難的一場(chǎng)超級(jí)馬拉松 .是你們才讓我們大家一起,完成了一件了不起的事情 .